La captación de exclusivas inmobiliarias

Miguel Villarroya Martín
La captación de exclusivas es una de las expresiones con mayor poder y fama del mundo de las ventas inmobiliarias. Sin ninguna exageración podríamos decir que para muchos agentes inmobiliarios la Captación en Exclusiva es la reina del juego y los demás tipos posibles de encargo, peones, salvo el de Agencia Única que sería una torre arrinconada.

Yo también le voy a presentar la exclusiva como a una reina, pero no menosprecio el resto de tipos de encargo. Incluso aprecio más la Agencia Única. Todos tienen su papel y momento pero hoy dedicamos este texto a la reina roja: la Exclusiva. Y así, en este texto, la presentaré con toda su pompa profundizando en áreas que habitualmente no aparecen en extenso, en los libros dedicados a este tema. Nosotros empezaremos por enraizar la exclusiva en la tierra de la que procede: la Distribución de bienes comerciales en el mercado. Y de ella obtendremos abundantes frutos. Y uno especialmente deseado: la captación en exclusiva. Deseado porque no se duda de su valor. Valoración que los distintos sujetos que la rodean tienen en distinto grado. Veremos los casos en los que por las causas que se dirán NO trabajaremos en exclusiva por decisión directa, clara y justificada de la agencia. Y, como no, los que sí en los que conviene hacerlo.

Nos preocupará especialmente cómo percibe la exclusiva el propietario y lo que debe de hacer el agente para incrementar la percepción de valor en su mente, acerca de lo bueno que para él resulta nuestra intervención bajo ese tipo de encargo.

El territorio de la captación y su tránsito serán explicados al hablar de la entrevista de captación y de las armas y herramientas que, de ser utilizadas con eficacia, nos ayudarán a esa construcción de más valor para nuestra oferta de comercialización en la mente del propietario. Y también dedicaremos un capítulo a tratar de las objeciones que surgen frente a la exclusiva.

No podía faltar un capítulo dedicado al contrato de exclusiva y a sus múltiples aristas, que amenazan con cortar al agente inmobiliario si no se manejan con la eficiencia necesaria.

Conseguida ella, la información lograda en la captación será vertida en diferentes sistemas, propios y ajenos, físicos y digitales, y el conocimiento derivado de esos datos servirá para el éxito de su comercialización.

Y si el trabajo en exclusiva es logrado por el agente captador, el mantenimiento de la misma durante su vigencia, no será olvidado y así, dividiremos a este en varios segmentos temporales en los cuales la acciones a realizar por la agencia serán diferentes.

Y también veremos con detalle las distintas terminaciones de la partida: los finales de la exclusiva.

Por último, en un anejo, no he podido evitar el presentarle unas páginas irreverentes respecto de la reina roja: la idolatría de la exclusiva. Espero que sus fans no se molesten mucho.

Para la redacción de este texto hemos tenido en cuenta, desde el primer instante, lo exigido en el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario, publicado en el BOE (Boletín Oficial del Estado) respecto de este tema.